非常にわかりやすくて良書だなと思ったら、著者の永井さんは「そうだ、星を売ろう」を書かれた方でした。
自身のモットーである「専門用語を使わずにわかりやすい言葉でマーケティングの本質を伝える」のとおりで、身近なものを例にマーケティングの流れが書かれてあります。
例えば、バリューポジションでは「お客さんは、「自分がほしいと望み、かつ、その商品しかない」という状況になってはじめて本気でお金を出そうと考える。」と書かれてあり、さらに「まずターゲットのお客さんを絞り込んで、そのお客さんがお金を出す理由を考え抜く必要がある。」とあります。
売れるかではなく、お金を出す理由という視点はあまり考えたことが無かったですね。
ブランドの考え方では、「潜在客→見込客→新規顧客→リピーター→贔屓客→ブランド信者」という一連の流れのもと、「どのお客さんに価値を提供するかを考え、正しいお客さんを選ぶ。
そしてそのお客さんに常に期待を超える価値を提供し、裏切らない。その蓄積がブランドをつくる。」とありました。
「安さ」と「ブランド」の両立は難しいとあるのも、この「期待を超える価値を提供する」ことが継続的にできないからでしょうね。
他にも
■いつの間にかお客さんのことをすっかり忘れて、商品を中心に考え、「バカの壁」のようにプロダクトアウトに陥ることがとても多い。
■コストリーダーシップ、差別化、集中の3つがビジネスの世界で戦う方法。
このあたりも理解しやすかったです。
これまでマーケティングの本と言えば「ドリルを売るなら穴を売れ」がいいと思っていましたが、この本も良かったですね。
